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IT-Partnerprogramme im Channel

In der Zeit von 2002 - 2010 hat Marc Ruoß das Partnerprogramm und die Partnerstruktur bei der Firma Lexware GmbH & Co. KG als verantwortlicher Projektleiter konzipiert und umgesetzt - von der Einführung der ersten Händlerplattform bis zu den Inhalten der unterschiedlichen Partnerstufen.

In aufeinander aufbauenden Entwicklungsstufen wurde zunächst der "Anerkannte Lexware Partner" und als weitere Qualifizierung der "geprüfte Lexware Programmberater" eingeführt.

Die große Herausforderung bei der Einführung des Partnerprogramms: Lexware war und ist in erster Linie Direktanbieter für kaufmännische Software, das heißt der Vertrieb der Produkte erfolgt nicht ausschließlich über den Fachhandel. Deshalb waren gewisse Kanibalisierungeseffekte vorprogrammiert.

Um solche Effekte zu vermeiden, wurden im Vorfeld die Bedürfnisse vom Hersteller und den Partnern in Einklang gebracht, organisatorische und strukturelle Hemmnisse abgebaut und die Voraussetzungen für eine optimale Vermarktung der Lexware Software-Programme von Seiten der Partner geschaffen.

Ein weiteres Ziel war von Beginn an, eine qualitativ hochwertige Kundenberatung und einen zuverlässigen Support vor Ort aufzubauen, und zwar bundesweit. Dafür wurden die Partner umfassend und regelmäßig geschult.

Durch die konsequente Umsetzung des Partnerprogramms, die offene und ehrliche Kommunikation sowie die optimale Unterstützung von Seiten des Herstellers konnte innerhalb von acht Jahren eine stabile und effiziente Partnerstruktur entwickelt werden, die sehr profitabel und erfolgreich mit dem Hersteller zusammenarbeitet.

Vorteile des Partnerprogramms von Lexware
Optimale Rahmenbedingungen allein sind natürlich noch kein Erfolgsgarant, aber sie helfen den Partnern, sich zu entfalten und Umsatzpotenziale zu entwickeln. Bei dem Lexware Partnerprogramm wurden die Vertragspartner bei ihren Bemühungen, neue Kunden vor Ort zu gewinnen, aktiv unterstützt. Außerdem wurden die Stärken der einzelnen Partner gezielt gefördert.

Sieben Vorteile als Basis für eine erfolgreiche Partnerschaft:
a) Produkte zum Eigeneinsatz:
Wer selbst mit der Software, die er verkauft, arbeitet, kennt sich inhaltlich und technisch damit aus, und kann die Kunden optimal beraten.

b) Seminare:
Mittels eines Kompaktseminars wurden die Partner zunächst in die Grundlagen der Lexware Produkte eingeführt. Anschließend wurden die Fachkenntnisse durch regelmäßige inhaltliche und technische Produktschulungen ausgebaut.

c) Händlersuchmaschine:
Die Listung der Partner in einer Suchmaschine ermöglicht es den Endkunden, schnell und einfach einen Partner vor Ort zu finden.

d) Geschlossener Internetbereich:
Um produktspezifische Informationen und Angebote gezielt an die Partner zu kommunizieren, wurde ein geschlossener Händlerbereich zur Verfügung gestellt.

e) Grundausstattung:
Bei den Umfragen vor der Einführung des Partnerprogramms wurde festgestellt, dass die Fachhändler aus Kostengründen keine Produkte vorrätig auf Lager hatten und somit Kundenanfragen nicht sofort bedienen konnten. Ein Nachteil, der mittels einer Grundausstattung auf Kommissionsbasis behoben wurde.

f) Kommunikation:
Über Mailings und Newsletter wurden sämtliche aktuellen Themen an die Vertragspartner kommuniziert, so dass sie jederzeit ihre Kunden optimal informieren konnten.

g) Händlerkongress:
Im Rahmen eines jährlichen Händlerkongresses erhielten die Partner aktuelle Produktinformationen von den zuständigen Produktmanagern aus erster Hand. Der Kongress diente zudem zum Erfahrungsaustausch, Vorstellung neuer Entwicklungen und dem Einholen von Feedbacks.

Grundsätze des Partnerprogramms von Lexware:
a) Klare Rahmenbedingungen und Ziele
Klare Rahmenbedingungen und gemeinsame Ziele waren der Grundstein des Partnerprogramms. Zudem wurde von Beginn an auf die Triebfeder Unternehmertum gesetzt. Denn nichts motiviert einen Vertriebspartner so stark, wie die Aussicht dauerhaft erfolgreich zu sein. Langfristiger Erfolg und die Überzeugung, dies gemeinsam erreichen zu können, war eine solide Ausgangsbasis.

b) Faire Partnerverträge
Die Partnerverträge beinhalteten faire und motivierende Konditionen bzw. Rechte  und Pflichten.

Vorteil: Ein Partner, der nicht mehr motiviert ist und keine Perspektiven in der Partnerschaft sieht, sollte die Möglichkeit haben, jederzeit auszusteigen. Und der Hersteller hat im Gegenzug die Chance, motivierte Partner zu gewinnen.

c) Offene und ehrliche Kommunikation
Eine stets offene und ehrliche Kommunikation mit den Vertragspartnern. Probleme klar formulieren und ansprechen. Diese Grundsätze wurden von Beginn an gezielt umgesetzt. Denn nur wer seine Partner jederzeit über alles Wichtige informiert, kann eine Vertrauensbasis schaffen, die sich auch im Umsatz positiv widerspiegelt.

d) Partnerschaftliches Miteinander
Ein Partnerprogramm impliziert bereits, dass Hersteller und Partner miteinander geschäftlich zusammenarbeiten wollen. Deshalb sollte der Partner sich jederzeit gut betreut und aufgehoben fühlen. Ein gut organisiertes Backoffice mit freundlichen Mitarbeitern ist oft der Schlüssel zu einem erfolgreichen Miteinander.